تبليغات و بازاريابي، تجارت امروز را فرا گرفته است. نمي توان حضور و لزوم تبليغات را در زندگي امروزه ناديده گرفت. هر مشتري روزانه با طيف گسترده اي از تبليغات روبرو است و صاحبان كسب و كار و مشاغل بايد بتوانند نظر مشتريان را به سمت برند خود جلب كنند. متقاعد سازي مشتري براي اينكه از برند و كسب و كار شما خريد كند، كار دشواري است و نياز به مهارت و دانش كافي دارد. شما بايد بتوانيد با روش هاي اصولي، مشتري را از ميان انواع تبليغات رنگارنگ، به سمت خود بكشانيد.
اهميت متقاعد سازي مشتري و اطرافيان:
هنر متقاعد سازي ديگران تنها در كسب و كار و فروش محصول بكار برده نمي شود، بلكه داشت اين علم و هنر مي تواند شما را در مواجه با افراد مختلف ياري دهد. اهميت متقاعد سازي ديگران از ديرباز مورد توجه مشاغل بوده و امروز مورد توجه عموم جامعه قرار دارد. روانشناسان و كارشناسان زيادي هستند كه با تحقيقات خود توانسته اند در اين مسير پيشگام باشند. امروزه ثابت شده است كه هر فرد بالغ روزانه با بيش از پانصد تا ششصد نوع تبليغات مواجه مي شود و اين هنر كسب و كار است كه بتواند، از بين اين تعداد تبليغات و بازار رقابتي، مشتري را به سمت خود بكشاند.
متقاعد سازي مشتري، به معني قانع كردن مشتري براي خريد از برند شماست.
متقاعد سازي مشتري يعني چه؟
متقاعد سازي مشتري بدين معني است كه بتوان با صحبت كردن و قانع كردن مشتري، وي را متقاعد سازيد كه آنچه شما درباره ي كالا و يا خدمات خود ارائه مي دهيد را قبول كرده، ترغيب شود كه خدمات شما را بپذيرد و حاضر شود براي آن بهايي پرداخت كند.
در ادامه شما را با چند روش ابتدايي متقاعد كردن مشتري آشنا مي كنيم:
-
بايد بتوانيد در مشتري احساس نياز ايجاد كنيد:
يكي از ابتدايي ترين روش هاي متقاعد سازي مشتري اين است كه در ذهن وي احساس نياز ايجاد كنيد. اگر كالا يا خدمات شما مرتبط با نيازهاي ابتدايي انسان باشد، بيشتر نتيجه خواهد داد. از جمله نيازهاي ابتدايي انسان مي توان به پناهگاه، عشق، خوراك، عزت نفس و مواردي ازين دست اشاره كرد. بايد با مشتري به گونه اي وارد مذاكره شويد كه وي احساس نياز به كالاي شما در ذهنش ايجاد شود و حس كند با خريد از كالا يا خدمات شما، نيازهايش رفع خواهد شد. حتي مي توانيد نيازهاي كه در ذهنشان قبلا وجود داشته را بيشتر برانگيخته كنيد.
-
سعي كنيد نيازهاي اجتماعي مشتري را مورد هدف قرار دهيد:
بعد از نيازهاي اوليه، بايد به نيازهاي اجتماعي بشر توجه كرد. مانند نياز به دوست داشته شدن، باكلاس بودن، محبوبيت در ميان جمع. سعي كنيد از افراد مشهور در تبليغات خود استفاده كنيد چرا كه مردم تمايل دارند، در خريد محصول شبيه افراد مشهور باشند تا از طريق همانندسازي با آن ها، اعتبار اجتماعي مطلوبي براي خود كسب كنند.
براي متقاعد سازي مشتري از كلمات با بار مثبت استفاده كنيد.
-
تاثير پيشنهاد اول را به مشتري ناديده نگيريد:
اولين پيشنهاد در جهت گيريِ شناختيِ ذهن افراد، تاثير گذار است. تاثير اولين پيشنهاد بر روي مشتري، از پيشنهادات بعدي بسيار بيشتر است و مي تواند در تصميم گيري وي اثري مثبت بگذارد.
به عنوان مثال مي توان گفت اگر بر سر مبلغي قرار است با مشتري به توافق برسيد، سعي كنيد اولين پيشنهاد را شما بدهيد. هر چند پيشنهاد شما بالا باشد، احتمال اينكه بتوانيد با مشتري و با رقمي كمتر و مشابه به توافق برسيد بسيار زياد است.
-
از كلماتي كه بار معنايي مثبت دارند استفاده كنيد:
سعي كنيد از كلماتي كه بار معنايي مثبت دارند استفاده كنيد و كلمات با بار منفي را بكار نبريد. كلماتي با بار منفي، حس منفي در مشتري ايجاد مي كنند، هر چند با كلماتي كه بار مثبت دارند مترادف و هم معني باشند. شايد ذكر يك مثال كمك به درك بيشتر اين موضوع كند؛ فرض كنيد روي يك كالا نوشته شده است: اين محصول به طور كامل از مواد طبيعي تهيه شده است. يا اينكه نوشته شود: در اين محصول ازهيچ نوع مواد شيميايي استفاده نشده است. تاثير مثبت كلماتي مانند ارگانيك و طبيعي، بيش از تاثير منفي كلماتي مانند شيميايي است. اگر بگوييد محصول ما كامل است، ويژگي هاي مثبت تري در ذهن مخاطب ايجاد مي كند تا بگوييد اين محصول بدون ايراد است.
براي متقاعد سازي مشتري روش هاي متعددي وجود دارد.
-
از قانون بده بستان براي متقاعد سازي مشتري ها استفاده كنيد:
اگر براي شخصي كار يا خدماتي انجام دهيد، شخص مقابل سعي دارد خود را متقاعد كند كه لطف شما را پاسخ دهد. شما مي توانيد با استفاده از اين اجبار اجتماعي، مشتري را به سمت برند خود بكشانيد. بايد بتوانيد به مشتري امتيازي بدهيد تا وي متعاقد شود از كالا يا خدمات شما استفاده كند. كيوسك هايي كه به مشتريان خوراكي هاي خوشمزه يا چاي و دمنوش و … عرضه مي كنند ازين قانون استفاده مي كنند. همچنين انواع تخفيفات كه مشتري را وادار به خريد مي كند در اين دسته جاي مي گيرند؛ مانند تبليغاتي كه گفته مي شود در ازاي خريد يك محصول، دو محصول به شما هديه مي دهند.
-
ناياب بودن و كمياب بودن از ديد مشتري، برايتان ارزش ايجاد مي كند:
يكي از اصل هاي مهم در نفوذ و تاثير گذاري در ديگران و به طور خاص مشتريان، در دسترس نبودن است. كمياب بودن در نظر مردم باعث ايجاد جذابيت خواهد شد. مثلا اگر در فروشگاهي فقط چند عدد از كالايي خاص وجود داشته باشد، مشتريان ترغيب خواهند شد كه آن را بخرند. در مثال قابل لمس تر مي توان گفت، فروشندگان دوره گرد يا دستفروشي كه فرياد مي زدند كه تنها چند عدد از كالايشان در بساطشان باقي مانده، معمولا بساط شلوغتري نسبت به سايرين دارند، چه را كه مشتري را ترغيب مي كنند تا جنس تمام نشده به سمت آن بشتابند. اين روش از تاثيرگذاري بر روي مشتري، معمولا مورد توجه هنرمندان و نويسندگان است كه معمولا نسخه ها و تيراژ آثار هنري خود را كم توليد مي كنند تا با كاهش آن در بازار، مشتري حس كند با اثري خاص و كمياب روبروست.
آكادمي كوچينگ مهراز
سايت اصلي : آكادمي مهراز